スコアリングとは、その名の通り、見込み顧客が自社に提供できる価値を先駆けて予測し、その価値を具体的な点数へと換算する手法を指します。これは、次に実施すべきマーケティング活動に対するターゲット顧客を選定するための基準となります。
評価基準については、例えば、見込みのリードが自社のターゲット要件（企業の大きさ、業界、地域など）や営業要件（予算、決済、顧客のニーズや導入タイミングなど）を満たしているかどうかを考えます。さらに、商品の購入に直接影響しないとされる要素、例えば、自社ウェブサイトへの訪問回数、メールニュースの開封やクリック数、特定のページ訪問の有無なども評価の一部として加えることもあります。
