製造業における新規顧客開拓コンサル5選｜営業戦略と効果的な販路開拓方法を解説

製造業において新規顧客開拓は、持続的な成長と競争力強化に不可欠な要素です。しかし、従来の営業手法だけでは、変化する市場環境や顧客ニーズに対応することが困難になってきています。本記事では、製造業の新規顧客開拓を成功に導くコンサルティング会社5社を紹介するとともに、効果的な営業戦略の立案から実践までを詳しく解説します。

1. 製造業における新規顧客開拓の現状と課題

製造業における新規顧客開拓は、企業の持続的な成長を実現する上で最も重要な経営課題の一つとなっています。特に近年、市場環境の急速な変化や競争の激化により、従来型の営業活動だけでは十分な成果を上げることが困難になってきています。

1.1. 製造業の営業活動が直面する問題

製造業の営業活動において、多くの企業が以下のような課題に直面しています。

第一に、従来の営業手法の限界があります。製造業の営業は、これまで営業マンの個人的なスキルや人脈に依存する部分が大きく、組織的な営業の仕組みが確立されていない企業が少なくありません。

第二に、新規開拓のための経営資源の不足です。中小製造業を中心に、営業部門の人員不足や、新規顧客開拓のためのノウハウ不足に悩む企業が増加しています。特に、自社製品の強みを効果的に訴求できる営業戦略の立案に課題を抱えているケースが多く見られます。

1.2. 新規開拓における成功のポイント

新規顧客開拓を成功させるためには、以下の要素が重要となります。

効率的な営業活動の実現には、まず自社の技術力や製品の優位性を明確に把握し、それを顧客に的確に伝えるための営業戦略の策定が不可欠です。具体的には、以下の3つの要素に注目する必要があります。

1. 市場分析と販路開拓の戦略立案：外部環境を適切に分析し、自社に合った新規市場を特定することで、効果的な営業活動が可能となります。

2. 営業プロセスの確立：新規取引先の開拓から成約までの一連の流れを、組織として再現可能な仕組みとして確立することが重要です。

3. デジタルツールの活用：従来型の営業活動に加え、Webマーケティングなどのデジタル手法を併用することで、効率的な新規開拓が可能となります。

1.3. コンサルティング活用のメリット

新規顧客開拓の課題解決には、専門的なコンサルティングの活用が効果的です。コンサルタントを活用することで得られる主なメリットは以下の通りです。

1. 戦略的アプローチの実現：経営者の視点から、自社の強みを活かした営業戦略を構築できます。

2. 効率的な営業体制の構築：従業員の育成から営業の仕組み作りまで、包括的な支援を受けることができます。

3. 具体的な成功事例の活用：業界の最新動向や他社の成功事例を参考に、自社の営業活動を改善できます。

2. おすすめの新規顧客開拓コンサルティング会社5選

CONNECTABLUE / コネクタブルー

コネクタブルーは不確実なテーマへの挑戦・共創を理念に掲げ、クライアントが抱える課題に対し、少数精鋭で戦略・計画立案から実行、成果の創出まで伴走支援を行うコンサルティングファームです。

製造業や商社、卸・流通、建設業界等の構造、商習慣に精通し、BtoBマーケティング強化、新規顧客開拓などで多くの実績を有しています。

（製造業の専門商材において、月間の有効引合数を2.5倍に拡大など）

同社の強みは、マーケティングにおいて、独自のデータ・アプローチを活用する点にあり、顧客事業に最も適合する施策設計、実行支援により投資対効果を最大化しています。

また、クライアント事業・組織の成長に強くコミットする姿勢が特徴的で、ノウハウ、専門知見をオープンに共有し、クライアント組織開発、人材育成の面でも成果を出すことで、将来の内製化につながるコンサルティング支援を行っています。

会社名	株式会社コネクタブルー
本社所在地	東京都港区南青山2-4-8 LAPiS青山Ⅱ 5F
会社HP	https://connectablue.com

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株式会社日本総合研究所

株式会社日本総合研究所は、製造業向けの新規顧客開拓支援に強みを持つシンクタンク型コンサルティング企業である。市場調査やデータ分析を活用し、ターゲット顧客の特定や競争優位性を高める戦略立案を支援する。特に、DX（デジタルトランスフォーメーション）を活用した営業プロセス改革や、データドリブンマーケティングを得意とし、新規顧客獲得の効率化を実現する。さらに、グローバル展開を視野に入れた販路開拓や、企業間アライアンスの構築支援にも注力。製造業の課題に応じたカスタマイズコンサルティングを提供し、持続的な成長につながる営業戦略の構築を支援している。

会社名	株式会社日本総合研究所
本社所在地	東京都品川区東五反田2丁目18番1号 大崎フォレストビルディング
会社HP	https://www.jri.co.jp/

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社

コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社は、製造業向けの新規顧客開拓を支援するコンサルティング企業であり、戦略策定から実行支援まで一貫したサービスを提供する。特に、BtoBマーケティングや営業プロセスの最適化に強みを持ち、デジタルマーケティングを活用したリード獲得や、データ分析によるターゲット選定を支援する。製造業特有の技術的な強みを活かしながら、新規市場への参入やグローバル展開の戦略立案を行い、実行フェーズでは営業支援ツールの導入や営業組織の強化にも注力する。さらに、カスタマーサクセスの視点を取り入れ、顧客との長期的な関係構築を支援する点も特徴である。

会社名	コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社
本社所在地	東京都中央区銀座7-16-15 清月堂本店ビル
会社HP	https://codawari.co.jp/

株式会社セプテーニ・ホールディングス

株式会社セプテーニ・ホールディングスは、デジタルマーケティングを強みとするコンサルティング企業であり、製造業の新規顧客開拓を支援している。特に、オンライン広告やSNSを活用したリード獲得に強みを持ち、データ解析を基にしたターゲティング戦略の最適化を行う。BtoBマーケティングにおいては、コンテンツマーケティングやSEOを活用したリードジェネレーションを推進し、製造業の特性に応じたデジタル施策を展開。また、AIやマーケティングオートメーションを活用した営業支援も提供し、効率的な顧客開拓を実現する。デジタル戦略とデータ活用を組み合わせた包括的な支援により、企業の成長を加速させる点が特徴である。

会社名	株式会社セプテーニ・ホールディングス
本社所在地	東京都新宿区西新宿8丁目17番1号 住友不動産新宿グランドタワー30F
会社HP	https://www.septeni-holdings.co.jp/

株式会社インテージ

株式会社インテージは、データ分析と市場調査を強みとするコンサルティング企業であり、製造業の新規顧客開拓を支援している。国内最大級のリサーチネットワークを活用し、ターゲット市場のニーズや競争環境を詳細に分析することで、精度の高いマーケティング戦略を提案。特に、BtoB市場における顧客インサイトの把握や、データドリブンな営業戦略の策定を得意とする。さらに、AIやデータ解析技術を駆使したターゲティングの最適化により、製造業の商機創出をサポート。オンラインとオフラインの両面から効果的なマーケティング施策を展開し、企業の持続的な成長を実現する点が特徴である。

会社名	株式会社インテージ
本社所在地	東京都千代田区神田練塀町3番地 インテージ秋葉原ビル
会社HP	https://www.intage.co.jp/

3. 製造業向け新規顧客開拓コンサルタントの選び方

3.1. コンサルタント選定の重要性

製造業の新規顧客開拓では、適切なコンサルタントの選定が成否を分ける重要な要素となります。特に中堅メーカーや中小製造業にとって、自社の状況に合った営業支援を提供できるコンサルタントを選ぶことが、売上アップを実現する第一歩となります。

3.2. 業界知識と実績の確認方法

コンサルタントを選定する際は、以下の点を重点的に確認することをお勧めします。

1. 製造業での支援実績：特に自社と同様の課題を抱える企業での成功事例の有無を確認します。

2. 具体的な支援内容：マーケティング戦略から実務的な営業活動の支援まで、どの程度の範囲をカバーできるかを確認します。

3. コンサルタントの専門性：担当者の経験や知識が、自社の課題解決に適しているかを評価します。

3.3. 費用対効果の考え方

コンサルティング費用は、支援内容や期間によって大きく異なります。一般的な相場として、短期的なコンサルティングで数十万円から、長期的な伴走型支援で数百万円程度となります。ただし、重要なのは単純な費用の多寡ではなく、以下の観点から費用対効果を判断することです。

1. 期待できる利益率の向上

2. 営業プロセスの改善による長期的な効果

3. 社内への知識・ノウハウの蓄積

4. 効果的な営業戦略の立案と実行

製造業における効果的な営業戦略の立案と実行は、新規顧客開拓の成否を左右する重要な要素です。ここでは、具体的な戦略立案から実行までのプロセスを詳しく解説します。

4.1. 自社製品の強み分析

効果的な営業活動を展開するためには、まず自社製品の強みを正確に把握し、それを顧客にとって価値のある形で提示できる仕組みを構築することが重要です。具体的には以下の観点から分析を行います。

1. 技術力の優位性評価：独自の製造技術や品質管理体制など、競合他社との差別化要因を明確化します。

2. 市場での競争力分析：価格競争力、納期対応力、アフターサービスなど、総合的な競争力を評価します。

3. 顧客価値の明確化：自社製品が顧客にもたらす具体的なメリットを数値化し、営業活動における訴求ポイントとして整理します。

4.2. ターゲット市場の選定

効率的な新規開拓を実現するには、適切なターゲット市場の選定が不可欠です。市場選定においては、以下の3つの要素を考慮した戦略的なアプローチが求められます。

1. 市場規模と成長性の評価

2. 競合状況の分析

3. 自社の経営資源との適合性確認

4.3. 営業プロセスの最適化

効果的な営業活動を実現するには、明確な営業プロセスの確立が必要です。以下のステップで最適化を図ります。

1. 見込み客の発掘：効率的な新規開拓のための情報収集と分析手法を確立します。

2. アプローチ方法の標準化：営業マンの個人スキルに依存しない、組織的な営業の仕組みを構築します。

3. 商談プロセスの確立：初回接触から成約までの各段階における行動指針を明確化します。

4.4. 販路開拓の具体的手法

製造業における販路開拓では、従来型の営業活動とデジタルマーケティングを組み合わせた複合的なアプローチが効果的です。具体的には以下の手法を活用します。

1. 展示会・商談会の活用

2. WebサイトやSNSを活用した情報発信

3. 業界特化型のオンラインプラットフォーム活用

5. 新規顧客開拓の実践ステップ

5.1. 営業組織体制の構築

効果的な新規顧客開拓を実現するには、適切な営業組織体制の構築が不可欠です。以下の要素を考慮した体制作りを進めます。

1. 役割分担の明確化：新規開拓専任チームと既存顧客担当の適切な配置

2. 営業支援体制の整備：技術サポートや提案資料作成など、後方支援の充実

3. 情報共有の仕組み構築：営業活動の進捗や成果を組織的に共有する体制

5.2. 営業マン教育と育成

営業マンの育成は、持続的な新規顧客開拓の成功に不可欠な要素です。以下の観点から、計画的な教育プログラムを実施します。

1. 商品知識の習得：技術的な理解から応用提案力の向上まで

2. コミュニケーションスキルの向上：効果的な商談進行手法の習得

3. 市場理解の深化：業界動向や競合情報の収集・分析力の向上

5.3. 効率的な営業活動の実現方法

営業活動の効率を高めるには、以下の要素を重点的に整備します。

1. 営業支援ツールの活用：CRMシステムやSFAの導入による活動管理

2. 商談プロセスの標準化：成功パターンの共有と展開

3. 時間管理の最適化：効率的な訪問計画の立案

5.4. KPIの設定と管理

新規開拓の成果を測定し、改善につなげるために適切なKPIの設定と管理が重要です。主な指標として以下を設定します。

1. 新規接触件数と商談化率

2. 提案から成約までの転換率

3. 新規顧客からの受注金額

6. デジタルを活用した新規開拓手法

6.1. Webマーケティングの活用

製造業においても、Webマーケティングは新規顧客開拓の重要なツールとなっています。以下の要素を組み合わせた戦略的なアプローチが効果的です。

1. コンテンツマーケティング：技術情報や事例紹介の発信

2. SEO対策：検索エンジンでの露出向上

3. リード獲得の仕組み構築：問い合わせ動線の最適化

6.2. 営業DXの推進方法

デジタルトランスフォーメーション（DX）を活用した営業改革では、以下の要素が重要となります。

1. データ分析基盤の構築

2. 営業プロセスの自動化

3. カスタマージャーニーの可視化

6.3. デジタルツールの選定

効果的なデジタルツールの選定と活用により、営業活動の効率化と高度化を図ります。主な検討項目は以下の通りです。

1. CRM/SFAシステムの選定

2. マーケティングオートメーションツールの導入

3. データ分析ツールの活用

6.4. データ分析と活用

デジタルマーケティングで得られたデータを効果的に活用し、営業活動の改善につなげます。

1. 顧客行動分析：Web行動データの分析と活用

2. 商談プロセスの分析：成功要因の特定と展開

3. 予測分析：受注確度の予測と対策立案

7. 営業戦略の成功事例

製造業における新規顧客開拓の具体的な成功事例を紹介します。これらの事例から、効果的な営業戦略のポイントと実践的なアプローチ方法を学ぶことができます。

7.1. 中堅メーカーの成功事例

A社の事例では、従来の営業活動を見直し、新しい営業戦略を導入することで、2年間で売上を150%に伸ばすことに成功しました。具体的な施策として、以下の取り組みを実施しています。

1. 営業プロセスの可視化と標準化：営業活動の各段階における行動指針を明確化し、組織全体で共有できる仕組みを構築しました。

2. デジタルマーケティングの導入：Webサイトでの情報発信を強化し、新規顧客からの問い合わせ数を大幅に増加させました。

3. 営業マン教育の体系化：技術力の向上と提案力の強化を目的とした教育プログラムを実施しました。

7.2. 新規市場開拓の事例

B社は、新規市場への参入を目指し、以下の戦略を展開しました。

1. 市場調査と顧客ニーズの分析：詳細な市場分析により、自社の強みを活かせる新規市場を特定しました。

2. 販路開拓の戦略立案：既存の営業チャネルに加え、新たな販路を開拓するための具体的な計画を策定しました。

3. 効果的な営業活動の展開：ターゲット顧客に対する効率的なアプローチ方法を確立しました。

7.3. 海外展開の成功例

中小製造業のC社は、海外市場への展開を通じて、新規顧客開拓に成功しました。主な成功要因は以下の通りです。

1. 現地ニーズの把握：徹底的な市場調査により、自社製品の優位性を活かせる市場を特定しました。

2. 販路開拓の体制構築：現地パートナーとの連携により、効率的な営業活動を実現しました。

3. 営業戦略の最適化：現地の商習慣に合わせた営業プロセスを確立しました。

7.4. 営業改革による成果

D社は、従来の営業活動を抜本的に見直し、以下の改革を実施することで、大きな成果を上げました。

1. 営業の仕組み化：個人の営業スキルに依存しない、組織的な営業体制を構築しました。

2. デジタル技術の活用：CRMシステムの導入により、営業活動の効率化を実現しました。

3. 成果測定の徹底：KPIの設定と定期的なレビューにより、継続的な改善を実現しました。

8. これからの製造業における顧客開拓

8.1. 市場環境の変化と対応

製造業を取り巻く市場環境は、デジタル化の進展やグローバル競争の激化により、急速に変化しています。この変化に対応するため、以下の点に注目する必要があります。

1. 技術革新への対応：IoTやAIなどの新技術を活用した製品開発と営業活動の融合。

2. 顧客ニーズの変化：カスタマイズ化や短納期化など、多様化する要求への対応。

3. 競争環境の変化：グローバル市場での競争力強化と差別化戦略の確立。

8.2. 新しい営業スタイルの確立

これからの製造業における営業活動では、従来型の営業手法に加え、以下の要素を取り入れた新しいスタイルの確立が求められます。

1. オンライン営業の活用：リモートでの商談や提案活動の効果的な実施。

2. デジタルマーケティングの強化：Web上での情報発信とリード獲得の仕組み構築。

3. データ分析の活用：顧客行動データに基づく戦略的なアプローチの実現。

8.3. 持続可能な営業体制の構築

長期的な成長を実現するには、環境変化に柔軟に対応できる持続可能な営業体制の構築が不可欠です。具体的には以下の要素が重要となります。

1. 人材育成の継続：技術力と営業力を兼ね備えた人材の育成。

2. 組織的な営業の仕組み：個人の能力に依存しない営業プロセスの確立。

3. 効率的な営業活動：デジタルツールを活用した生産性の向上。

8.4. 将来を見据えた戦略立案

製造業の新規顧客開拓において、将来的な成長を実現するには、以下の要素を考慮した戦略立案が重要です。

1. 市場予測：将来の市場動向を見据えた営業戦略の策定。

2. リソース配分：効果的な経営資源の配分と投資計画の立案。

3. リスク管理：外部環境の変化に対応できる柔軟な体制の構築。

これらの要素を総合的に考慮し、自社の状況に合った戦略を立案・実行することで、持続的な成長を実現することができます。

よくある質問と回答

製造業向けコンサルティングの費用相場はどのくらいですか？

一般的な製造業向けの新規顧客開拓コンサルティングの費用は、支援内容や期間によって大きく異なります。短期的なスポット支援で30万円〜100万円程度、中長期的な伴走型支援で100万円〜500万円程度が一般的な相場となっています。ただし、企業規模や支援範囲によって変動する可能性があります。

コンサルティング期間はどのくらいかかりますか？

一般的な支援期間は、課題の規模や目標設定によって3ヶ月から1年程度となります。短期的な戦略立案支援であれば3〜6ヶ月、営業体制の構築を含む包括的な支援の場合は6ヶ月〜1年程度を想定する必要があります。

社内に営業経験者がいない場合でも支援は可能ですか？

はい、可能です。むしろ、営業経験者がいない企業こそ、コンサルティングの活用価値が高いと言えます。コンサルタントが基礎的な営業の仕組みづくりから支援を行い、段階的に社内の営業体制を構築していきます。

デジタルマーケティングは製造業でも効果がありますか？

効果は業種や商材によって異なりますが、多くの製造業でデジタルマーケティングの効果が確認されています。特にBtoB取引においては、潜在顧客の情報収集がWebを中心に行われる傾向が強まっており、適切な戦略のもとでのデジタルマーケティングは高い効果が期待できます。

成果が出るまでにどのくらいの期間が必要ですか？

初期の成果（問い合わせ増加や商談件数の増加など）は、通常2〜3ヶ月程度で現れ始めます。ただし、受注や売上という具体的な成果に結びつくまでには、一般的に6ヶ月〜1年程度の期間が必要です。業界や商材の特性によって変動する可能性があります。製造業の新規事業立ち上げにコンサルタントの支援は必要ですか？

製造業において新規事業の立ち上げや新規顧客を獲得するためには、市場調査や事業計画の策定が不可欠です。当社では多くの製造業のお客様が新規開拓に関するお悩みを抱えておられることを認識しており、専門的な知見を持つコンサルタントによる支援が成功確率を高めると考えています。コンサルタントは業界動向や成功事例を熟知しているため、限られた経営資源を効果的に活用した新規顧客開拓を実現させていただきます。

自社の強みを活かした営業戦略をどのように構築すればよいですか？

製造業の新規顧客開拓において、自社の技術力や独自性を活かした営業戦略の構築が重要です。当社のコンサルティングでは、まず貴社の強みを徹底的に分析し、それを最大限に活かせる市場セグメントの特定を行います。その上で、ターゲット顧客に合わせた営業アプローチを設計しており、お客様独自の価値提案ができる営業を実現させていただきます。長年の経験から得た知見をもとに、貴社の営業活動を根本から見直し、効果的な販路開拓へと導きます。

製造業の販路開拓においてWebマーケティングはどう活用すべきですか？

現代の製造業における新規開拓では、従来の営業手法とWebマーケティングを組み合わせたハイブリッドアプローチが効果的です。当社では、製造業に特化したWebマーケティングの知見を持つコンサルタントが、オンラインでの見込み顧客獲得から営業活動への連携までをサポートしております。特に技術的な製品を扱う企業においては、専門性の高いコンテンツを活用した情報発信が新規顧客との接点を生み出しており、専門性と営業戦略を融合させた手法で成果に結びつけています。

海外市場への販路開拓を検討していますが、どのようなサポートがありますか？

製造業の新規顧客開拓において、海外市場は大きな可能性を秘めています。当社では国際展開の経験豊富なコンサルタントが、海外の新規開拓をサポートしております。現地の商習慣や規制に精通したコンサルタントが、市場調査から現地パートナーの選定、営業戦略の立案まで一貫してサポートしており、リスクを最小限に抑えた海外展開を実現させていただきます。さらに、海外バイヤーとの商談機会の創出など実務的な支援も行っています。

製造業特有の商談プロセスを効率化するにはどうすればよいですか？

製造業の商談プロセスは長期化しがちであり、効率的な営業活動のための仕組み作りが重要です。当社のコンサルティングでは、お客様の営業サイクルを分析し、各フェーズでの課題抽出を行っております。特に製造業特有の技術的な擦り合わせや価格交渉などのプロセスを最適化し、商談を成功に導くための具体的な改善策を提案しています。また、営業担当者のスキル向上や社内の情報共有の仕組みも整備して、組織全体での新規顧客開拓力を高める支援をさせていただきます。